スポーツ業界に勤めている方、これからスポーツ業界を目指す方は必読！
現役スタッフが教えるスポンサーセールスのコツを紹介します。この記事を書こうと思ったきっかけは、スポンサーセールスというと、新規の営業は難しい、理念を訴え賛同を呼ぶなどいろいろな考え方がネットでも飛び交っていますが、私なりの見解をここでお話させていただきます。
スポンサーセールスとは
そもそもスポンサーセールスとは、スポーツチームが資金を調達し、そのお金でクラブを大きくしていくために非常に重要な仕事になります。特に小さなクラブはメインとなるスポンサーを探し、売上を大きくしていかなければ、チームは強くなってきいきません。スポーツチームはどうしても資金力が強さに比例するため、なんとかしてこの”スポンサー”を集めなければいけません。
新規営業の重要性
まずは、新規営業です。現在サッカー業界では、J２以上のクラブで新規営業をやっているところもあれば、ほとんどやっていないクラブもあります。しかし、この新規営業は非常に重要です。新規で新しくスポンサーを見つければ、次年度も継続してくれる可能性があります。よって今年度だけでなく、次年度は増額も見込めるため、その価値は非常に高いと言えます。そのため、しっかりと新規営業をしていき、1社でも多くスポンサーを見つけることが重要です。では新規営業でどのようなことをすればスポンサーを獲得できるでしょうか。
①テレアポ
まずはこれですねテレアポです。同じホームタウンの企業に電話をしていきます。その際にきをつけなくてはいけないポイントがいくつかあります。まず、片っ端から電話をかけることは正直お勧めできません。なぜかというと、”なぜうちに？”というように先方から聞かれた際に明確な回答ができない可能性があるためです。なので、電話をする際はしっかり企業側の事業内容、規模などをリサーチし、クラブとしてどこに親和性があるのか、どこに魅力を感じたのかをしっかり訴求する必要があります。よって事前にある程度のトークスクリプトを準備し、あくまで”あなたにパートナーになってほしい”ということを意識することが重要です。
②飛び込み
テレアポでアポイントが取れない場合は飛び込みをすることもあります。これは昨今コロナウィルスの影響で迷惑がられる可能性もあるため慎重になる必要はありますが、どうしてもここの企業に話しを聞いてほしいという目的がある際は、飛び込み営業は効果的です。とはいえ最終手段と考えて良いでしょう。
③紹介営業
紹介営業はスポーツ業界で長らく行われているセールス手法です。メリットは効率よくスポンサーを獲得できることと、その際の成約率が非常に高いことです。紹介するからには興味を少しでも持っていないと紹介できないので、興味がある前提で話を聞いてくれます。なのでまずは1社でも多くスポンサーを増やし、紹介してくれる企業数を増やしましょう。
④問い合わせ
ホームページに問い合わせでスポンサーをやりたいと言っていただけるケースもあります。この問い合わせ案件に関しては、スピーディに返信を行い対応しましょう。先方の熱が冷めてしまっては取りこぼしてしまう場合もあります。非常に成約率が高いため、好機を逃さずスムーズに対応しましょう。
スポンサーになるメリットの明確化
①社会的認知度・信用度の向上（個人の方が御社を認知するきっかけ）
⇒御社の知名度の向上と、健全な経営状態をPRできます。
②サポーター認知度向上
⇒サポーターに知っていただける機会の創出（試合時の平均入場者数は○○名。SNSフォロワー数は総計約○○万人）※スタジアムの看板はAWAYサポーターの目にも入りますので効果的です。
③ビジネスマッチング
⇒スポンサーになられた際は、スポンサー様同士のお引き合いをご協力させていただきます。また、同じコミュニティにいることで、自然と互いを認知し、人脈拡大に繋がります。
④社会貢献活動、CSR活動の取り組み（地域貢献をPRできます）
⇒地域に根付くクラブへのスポンサードは、地域貢献と密接に結びつきます。CSR活動の一環としてもPRすることが可能です。
⑤福利厚生の充実
⇒グッズやチケットの割引、試合ご招待やパーティ招待などで、従業員のモチベーションUPにお力添えができます。
⑥採用活動のフック
⇒体育会系やスポーツ系の学生のフックに使え、スポーツに理解のある企業のイメージが付きます。ユニフォームなどを会社に飾って頂くことや、会社パンフレットや採用ブースなどにエンブレム、ユニフォームを使って頂き、話を聞いてもらう入口の話題、フックとして使用頂けます。
上記いかがでしょうか？メリットがそもそも無く、単にスポンサーやってくださいで企業側が納得いくはずがありません。
仕事を発注しスポンサー契約
実は、仕事を発注する代わりにスポンサー契約を結ぶ会社があります。なぜかというと、プロスポーツチームに協賛することは決して一般的に外からみたら良いこととされているからです。しかし、費用対効果を検証しスポンサーをやらない会社がほとんどです。なので、クラブから仕事を発注できる先を探します。例えば印刷会社、バナー製作会社、車販売会社、人材警備会社、人材派遣会社など。興行の際に必要な会社や、クラブとして仕事を頼まざるを得ない先に、アプローチします。仕事を発注する代わりに、スポンサー契約の交渉をするのです。そうすれば、企業側もスポンサー契約を締結でき、またそれをブランディングとして活用できるため、悪くない条件となります。
クラブのホームタウン出身の社長をリサーチ
企業の決裁者は社長がほとんどです。例えば東京にある会社でもその経営者がどこ出身かによって非常に成約率が変わってきます。社長は自分が育った町に還元したいと思う方が多いです。なので情報をかき集め、経営者がクラブのホームタウン出身の場合はそこに親和性があると考え、アプローチをするとよいでしょう。
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